Les 3: Richt je op emoties
We willen graag geloven dat we beslissingen rationeel maken, maar niets is minder waar. We zijn mensen en mensen laten zich leiden door hun emoties.
Dat is ook goed. Uit onderzoeken blijkt dat mensen met een beschadigde prefrontale cortex (het deel van het brein dat dient voor impulsen en emoties) veel moeilijker simpele beslissingen nemen.
Met hun intelligentie is niets mis, maar toch is het kiezen van boodschappen of de juiste kleren een bijna onmogelijke taak geworden.
Een keuze is veel meer dan een rijtje logische afwegingen. Vraag dat maar aan Apple. Logica bij aankoop van hun producten is ver te zoeken. Ze zijn duurder dan de concurrenten en de technische specificaties van hun producten liggen vaak lager.
Waarom betalen mensen dan toch zo graag veel geld voor een MacBook Pro? Ze willen het gewoon. De nieuwste iPhone? Die moeten ze gewoon hebben vóór hun vrienden ‘m hebben. Apple (geïnspireerd door de voormalige grote baas Steve Jobs) weet precies hoe het op de juiste knoppen moet drukken.
Voorbeelden bij les 3
Apple weet het al lang: exact wat je nodig hebt, precies wat je wilt.
Porsche staat al decennia lang bekend om zijn advertenties die het verlangen opwekken.
Omdat je het waard bent, zegt L’Oréal al 40 jaar.
McDonald’s verkoopt zijn hamburgers al 50 jaar in Nederland, mét een glimlach.
En kun je je deze eighties advertentie van Magnum nog herinneren?
Tips bij les 3
- Ga van tevoren na welke emoties je aan wilt spreken. Verdiep je ook in de 7 hoofdzonden om het brein van consumenten te bevredigen: www.doyoucopy.nl/copywriting-en-de-7-hoofdzonden
- Weet hoe je FOMO en YOLO inzet om je klanten emotioneel te binden: www.doyoucopy.nl/fomo-en-yolo.
- Leer van de meesters. Zoals Roald Dahl.
Oefening bij les 3
Hetzelfde moet jij doen met jouw teksten. Buig de ratio om in emotie. Wek het verlangen op.
- Zorgen jouw producten of diensten ervoor dat mensen er aantrekkelijker uitzien?
- Maken ze mensen blij?
- Zorgen ze voor meer vrije tijd?
- Zijn ze statusverhogend?
- Laten ze je doelgroep weer vit en fitaal voelen?
Schrijf 5 emotionele redenen op om voor jouw product of dienst te kiezen. Hieronder heb ik nog het voorbeeld van de luxe auto in schema voor je.
| Emotie | Ratio |
| Met zijn scherpe lijnenspel doet hij je er jonger uitzien | Je kunt er vlot en veilig mee inhalen |
| Met z’n dure features verhoogt hij je status | Hij is veilig voor je gezin |
| De aankoop van een nieuwe auto maakt je gewoon blij | Je hoeft de eerste tijd niet in onderhoud te investeren |
| Een grotere auto staat voor meer succes | We hebben nou eenmaal een grote auto nodig voor de vakantie |
| In een hybride of elektrische auto kan ik milieubewust overkomen bij vrienden, familie en de buren | We sparen het milieu en we besparen op brandstof |